Bestimmt haben Sie für sich schon Ihre Zielgruppe definiert, aber wissen Sie wirklich wer Ihre Kunden sind?
Die Feststellung der Zielgruppe mag wichtig sein, reicht aber oft nicht aus, da sie sehr eindimensional ist.
Um Ihre Kunden zu erreichen und zu begeistern, müssen Sie genau wissen, wer diese sind. Hierzu empfiehlt es sich, eine Customer oder auch Buyer Persona zu erstellen.
Was ist eine Customer Persona?
Bei einer Customer Persona handelt es sich um eine fiktive Person, die die Zielgruppe bzw. den Kundenstamm repräsentiert. Diese Person wird auf der Grundlage von Kundenbefragungen und Marktforschungsanalysen erstellt. Aus diesen Daten erstellt man den Archetypen des Kunden, welcher ihm ein Gesicht gibt und all seine Probleme, Wünsche und Bedürfnisse miteinbezieht. In Customer Personas werden alle Vorurteile und Informationen, die über die Kunden vorliegen, vereint.
Eine Customer Persona ist ein Werkzeug im Marketing, um die eigenen Kunden besser zu verstehen und Ihnen damit genau das bieten zu können, wonach sie suchen.
Als Kunde bezeichnet man hierbei alle, die schon einmal ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung in Anspruch genommen haben. Die Zielgruppe steht für alle, die potenziell zum Kunden werden könnten.
Warum brauchen Sie eine Customer Persona?
Um neue Kunden zu gewinnen, ist es sinnvoll, sich die Bedürfnisse und Wünsche seiner Zielgruppe bewusst zu machen. Da es aber eher unwahrscheinlich ist, dass man jeden seiner Kunden persönlich kennt, muss man sich ein Bild dieser Zielgruppe machen. Hierzu dienen Customer Personas; Sie haben Wünsche und legen Verhaltensweisen an den Tag wie reale Kunden. Sie entstehen aus digitalen Daten und repräsentieren die Zielgruppe, geben ihr einen Namen, ein Gesicht, eine Herkunft.
Der Nutzen von Customer Personas liegt vor allem darin, dass man die Aktivitäten im Unternehmen, aber auch vor allem im Marketing, auf den Kunden ausrichtet und die Kundenzufriedenheit im Fokus liegt, damit wirbt man nicht nur neue Kunden an, sondern bindet sie auch langfristig.
Zudem helfen Customer Personas den Mitarbeitern, das gemeinsame Ziel, den Kunden, im Blick zu behalten.
Wer seine Kunden kennt, der weiß, was sie wollen und kann ihnen genau das liefern!
Mehrwert gegenüber der einfachen Zielgruppendefiniton
Wenn Sie Ihre Kunden zielgerecht ansprechen wollen, reicht es nicht, diese in eine einheitliche Masse, mit spärlichen Eckdaten zu packen. Bei einer Persona zoomen Sie ganz nah an Ihre Zielgruppe heran, bis Sie den idealen Vertreter Ihrer Bedürfnisgruppe gefunden haben. Bei der näheren Betrachtung Ihres fiktiven Kunden, erkennen Sie in welchen Lebensumständen er sich befindet, was für ihn eine Herausforderung darstellt, aber auch welche Wünsche und Bedürfnisse er hat. Daraus folgt, dass Sie Ihren Kunden nicht nur auf soziodemografische bzw. psychographische Merkmale beschränken, sondern ihm mit der Erstellung des Profils ein Gesicht geben und ihn auf seinem Weg begleiten.
Wie entwickelt man eine Customer Persona?
Bevor Sie das Profil Ihrer Persona erstellen, müssen Sie zunächst die erforderlichen Daten herausfiltern. Hierfür können Sie einen Blick in Ihre Kontaktdatenbank werfen, um erste Trends herauszukristallisieren. Sollten Sie auf Ihrer Website Formulare verwenden, können Sie die Formularfelder auch für wichtige Persona-Daten nutzen und beispielsweise ein Feld für persönliche Anregungen oder Wünsche einfügen. Weitere Möglichkeiten der Datengewinnung sind persönliche/telefonische Interviews und Umfragen mit Ihren Kunden, sowie das Einbeziehen des Feedbacks Ihres Vertriebs.
Den richtigen Personen die richtigen Fragen stellen
Zuallererst sollten Sie sich genug Zeit nehmen und zudem auf Templates verzichten. Denn es ist wichtig, dass Sie Ihrer Persona nur Fragen stellen, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Sie brauchen Informationen darüber wie und warum ein Kunde seine Kaufentscheidung trifft. Diese Anhaltspunkte können Ihnen dabei helfen:
- Welche Faktoren beeinflussen den Entscheidungsprozess?
- Welchen Mehrwert erfährt der Kunde durch den Kauf/den Service?
- Welche Punkte sprechen gegen den Kauf eines bestimmten Produkts/Inanspruchnahme eines Services?
- Welche Personen beeinflussen den potenziellen Kunden in seiner Entscheidung?
- Nach welchen Kriterien findet eine Bewertung der Produkte/des Services statt?
Lassen Sie sich einmal kostenlos rund um das Thema Customer Persona mit all den Möglichkeiten, Maßnahmen und Aktionen beraten.
